Получение банковского кредита. Что надо знать.
02-08-2001 [ Партнер ]
Bankgespraech √ worauf soll man achten? Wie kann man Kredit bei Eroeffnung eines eigenen Geschaefts aufnehmen? Mit diesem Problem werden oft einige jungen Unternehmer konfrontiert. Der Berater des Integrationazetrums └Partner⌠ Herr D.Vaysband gibt ausfuehrliche Ratschlaege, wie sich man bei dem Gespraech in der Bank verhalten soll.
Когда в ходе бесед с начинающими русскоязычными предпринимателями речь заходит о банковских кредитах, на их лицах возникает скептическая улыбка. Опыт собственных неудач и многочисленные рассказы о неудачах других заставляют большинство предпринимателей искать другие источники финансирования или обходиться и вовсе без него.
══В основе такого положения дел лежит недоверие банков к мелким предпринимателям вообще, и к иностранным в особенности. Логику банкиров несложно понять. Во-первых, иностранные предприниматели редко могут предъявить какие-либо ценности в качестве залога, а во-вторых, любой из них хотя бы теоретически может вернуться на родину и, следовательно, призвать его к ответственности будет очень сложно. Такие случаи не раз происходили в прошлом, и поэтому осторожность банкиров нельзя считать необоснованной.
══Однако и в этих непростых условиях находятся фирмы, руководителям которых удаётся получить банковское финансирование. Анализируя такие положительные примеры, можно сказать, что во всех подобных случаях причиной успеха становилась правильная организация контактов с банками. Эти контакты всегда основаны на личных встречах, личных беседах с представителем банка. От качества их подготовки и проведения в существенной степени зависит успех получения кредитов.
══Таким образом, можно утверждать, что успех переговоров с банком зависит от их подготовки, а также от впечатления, которое произвёл проситель кредитов на представителей банка. Последнее существенно зависит от уверенности и компетентности начинающего бизнесмена.
══Подготовка документов. Прежде всего следует внимательно отнестись к сбору документов, которые будут представлены банку. Тем, кто хочет открыть предприятие, следует в первую очередь подготовить бизнес-план, отличающийся краткостью, конкретностью и чёткостью изложения (см. ╚Partner╩ ╧ ╧ 6 и 7 - 2001). Важно, чтобы этот документ был выполнен на хорошем немецком языке. Необходимо также иметь документы, касающиеся тех ценностей, которые предлагаются банку в качестве залога.
══Руководителям уже существующего предприятия следует подготовить к встрече бизнес-план нового проекта, для финансирования которого необходим кредит. Во время встречи необходимо иметь балансы предприятия за последние несколько лет и оценку состояния фирмы √ BWA, составленную налоговым советником.
══Договорённость о встрече. После завершения необходимой подготовки предприниматель может договариваться о встрече с сотрудниками банка. При определении времени встречи следует исходить из того, что с момента этой встречи и до даты получения финансирования должно оставаться как минимум 6-7 недель. Заявление предпринимателя о том, что деньги ему нужны срочно, является свидетельством того, что он слишком поздно задумался о финансировании, а это, естественно, свидетельствуют не в его пользу.
══Тем, кто открывает новое предприятие, имеет смысл обратиться сразу в несколько банков. При этом в первую очередь желательно провести переговоры в том из них, в котором шансы на получение кредита минимальны. Логика такого поведения отражена в пословице ╚первый блин всегда комом╩. Первая встреча становится ╚разведкой боем╩, в ходе которой предприниматель отрабатывает методику изложения своей концепции, учится отвечать на вопросы сотрудников банка и т.д. В результате работы над ошибками, допущенными в ходе первой встречи, повышаются шансы на успех в последующих контактах.
══Подготовка к встрече. К какой бы по счету встрече ни готовился предприниматель, он должен исходить из того, что кредит √ это выражение доверия со стороны банка. Следовательно, вся стратегия поведения просителя кредита должна быть подчинена тому, чтобы сотрудник банка проникся доверием к тем планам, которые должны быть профинансированы, и к тому человеку, который эти планы будет реализовывать.
══Для создания климата доверия предприниматель должен продемонстрировать своё умение управлять предприятием, умение работать с людьми и, наконец, знание отрасли, в которой собирается работать. Чтобы заслужить доверие представителя банка, необходимо продемонстрировать свои личные качества: манеру поведения, умение защитить свои предложения, уверенность в успехе своих планов, наконец, компетентность в процессе ответа на вопросы.
══Наиболее часто на подобных встречах задают следующие вопросы:
- Что вы будете делать, если ваши ожидания в отношении заинтересованности клиентов не оправдаются?
- Существуют ли в вашем бизнесе сезонные колебания, и как вы собираетесь обеспечить стабильную работу фирмы не в сезон?
- Как вы собираетесь отслеживать состояние рынка?
- Что вы будете делать, если клиенты не будут оплачивать ваши товары или услуги, как вы собираетесь предупреждать возникновение таких ситуаций?
- Сколько вы планируете получать сами?
- Как вы собираетесь развивать свой бизнес и каким образом это развитие будет финансироваться?
 print |